Пришел, увидел, убедил: карманный манипулятор людьми

8. Ищи взаимные условия, если тебе все же приходится начинать торги самому

Наверняка ты знаешь, какого предложения ждет от тебя партнер. Озвучь его и твои условия, при которых это предложение вступит в силу. Такая постановка вопроса сама по себе призывает к началу торга.

Пример 1.

«Я действительно не смогу сохранить эту цену, если мы будем обеспечивать тазами только 80% точек. Но мы можем рассмотреть возможность более оперативной доставки товара в ваши дальневосточные магазины», — парировал Герман, узнав от Петрова-Переплюйкина, что тот не планирует закупать товар у Худякова для дальних регионов, потому что изначально заявленные сроки поставок «Продукты» не устраивают.

Пример 2.

«Возможно, у меня хватит сил посетить с тобой еще пару магазинов, если мы зайдем съесть пиццу и выпить пива», — был вынужден начать Герман, удивляясь тому, как положительно Милан влияет на физические способности его супруги.

9. Стань модератором

«Не старайтесь говорить больше всех», — наставляет Виктория. Борясь с желанием спеть в караоке, говори только по делу и займи позицию модератора — человека, который управляет процессом и подводит итоги. Проверяй, правильно ли ты понимаешь сказанное («То есть развод я получу, только если приведу в дом пятую женщину?»), обобщай слова участников разговора («Итак, мы пришли к выводу, что София за женщину не считается, и их пока все равно четыре») и подводи итоги («Выходит, пока я езжу в лес на новые поиски, решение о разводе откладывается, а вы снова будете целоваться в душе без меня»). Обобщающие и подытоживающие фразы помогут контролировать процесс беседы, а участники встречи подсознательно станут воспринимать тебя руководителем всего этого сборища.

Грязная игра

Даже опытных переговорщиков нередко раздражает НП, который длительное время не дает ни согласия, ни несогласия по многим вопросам. Таким образом, переговоры получаются затянутыми. Оппонент с легкостью разорвал бы их на первом этапе, но теперь ему жалко потраченного времени, сил и денег, поэтому так просто диалог с НП он не прекратит. Мало того, подобная позиция нередко пробуждает азарт. В конце концов, когда НП все-таки даст согласие, но со своими особыми условиями, вероятно, оппонент впадет в эйфорию и либо умрет, либо подпишет все необходимые бумаги.

Если против тебя используют этот прием, просто наберись терпения или новопассита.

10. Добавь эмоций

Не говори штампами вроде «Настоящим хочу вынести на рассмотрение следующее». Они давно не работают и выдадут в тебе типичного клерка. Эмоции в твоей речи и мимике заставят присутствующих поверить, что ты лично заинтересован в том, чтобы все получилось. А значит, человек ты надежный и тебе можно доверять.

«Опытный переговорщик, не обладая таким количеством информации, как его оппонент, может компенсировать эту разницу за счет выражения чувств и расспросов», — делится опытом Виктория. Главное, не переусердствуй: фраз вроде «Я доволен, что мы смогли договориться» или «Меня это немного беспокоит» будет достаточно.

Грязная игра

Как только в переговорах назревает прогресс, ПН становится упертым под предлогом недостаточных полномочий: «Я согласен с вашими доводами, но из-за позиции руководства не могу ничего изменить». Другой вариант: НП отправляет на следующий этап переговоров другого человека, который якобы (или на самом деле) имеет больше полномочий. Это будет означать, что все достигнутые до этого договоренности аннулируются. А если оппонент проявит неэтичность и упомянет о них, сообщник НП удивится, извинится и заметит, что его коллега «не имел на это достаточных прав».

Избежать участи быть обманутым таким способом просто. Заранее уточняй, насколько твой оппонент уполномочен принимать решения по обсуждаемым вопросам. Если у него недостаточно на то прав, вам не о чем говорить.

11. Не задавай очередность обсуждения

«Пусть все шары будут в воздухе до самого конца», — советует Виктория Лабокайте, имея в виду, что не нужно соглашаться на конкретное условие в самом начале переговоров, потому что многие вопросы взаимосвязаны. Скажем, согласие с максимально низкой ценой подразумевает некачественный сервис и длительную доставку. Поэтому перед принятием решения необходимо договориться, в каком именно случае ты получишь заявленные условия, а при каких обстоятельствах они изменятся и как именно.

Пример 1.

Герман предложил оппоненту покупать каждый таз за 0,9–1,2 доллара. Петров-Переплюйкин не стал настаивать именно на 0,9, а отметил, что такой диапазон цен его устраивает.

Пример 2.

«Дорогой, сегодня ты можешь весь день валяться на диване или сходить в бар с Димой. Тебе нужно отдохнуть», — подозрительно подобрела Лика. «А какие планы на завтра?» — Герман был начеку. «Надо будет встать пораньше, чтобы успеть в магазин распродаж, пока там все не разобрали», — призналась девушка. «Может, я с тобой сегодня схожу в несколько магазинов, но завтра ты меня не будешь поднимать в восемь утра?» — предложил Герман, которому не понравилась идея провести день без шопинга в обмен на короткий сон.

12. Не дари уступки, а продавай их

Даже если исполнить просьбу оппонента тебе ничего не стоит, обязательно проси какую-то, пусть даже незначительную, уступку взамен. «Зачем дарить особые условия, если их всегда можно продать?» — справедливо недоумевает наш консультант. Кстати, незначительная на первый взгляд привилегия в долгосрочной перспективе может оказаться большим плюсом.

Пример 1.

Петров-Переплюйкин сказал, что «Продуктам» нужно, чтоб компания Германа сама отслеживала необходимый объем очередных поставок в конкретный магазин. Герману это ничего не стоит: отдел контроля его компании ведет статистику продаж для внутренних целей. «Поскольку наши офисы есть во всех регионах, мы могли бы делать эту работу, — ответил Герман. — Однако в этом случае нам важно получать стопроцентную предоплату».

Пример 2.

Когда пара планировала отпуск, Лика хотела в Европу, а Герману было все равно куда. Но все же он сказал: «Ты хочешь устроить шопинг, а я хочу, чтобы ты научилась танцевать стриптиз. Давай пойдем друг другу навстречу?» В итоге в обмен на право выбора, которым Герман совершенно не дорожил, он получил приятную возможность получить один из своих фетишей: жена-стриптизерша.

Грязная игра

Еще одна уловка — тактика вины. НП представляет оппоненту услугу как нечто грандиозное и необходимое. При этом НП заранее знает, что собеседник откажется от предложения. Наверняка у него возникнет подсознательное чувство вины, и он станет лояльнее к другим, более мелким для него, но действительно важным для НП предложениям.

Чтобы не попасться на эту удочку, прими за правило, что каждый новый вопрос обсуждается безо всякой связи с предыдущими.

13. Вызывай сомнение, потому что логика не убеждает

«Казалось бы, очень удобно переубеждать с помощью аргументов, — говорит Виктория. — Но аргументы вызывают контраргументы и приводят к спору, ведь никто не любит признавать собственную неправоту. А спор не даст результатов, потому что в нем нет конструктивности». Перестань приводить свои доводы, а дай возможность собеседнику самому понять, что его позиция не такая уж рациональная. Сделать это можно наводящими вопросами: «Дорогая, а ты уверена, что новый ребенок будет приносить пользу?»

Пример 1.

В самом начале переговоров Петров-Переплюйкин не намерен был заключать договор с Германом на поставку тазов в 100% магазинов, считая, что работать с одним поставщиком очень рискованно. «А знаете ли вы, какой резервный запас продукции есть у всех ваших текущих партнеров?» — поинтересовался Герман, введя Петрова-Переплюйкина в сомнение. Дело в том, что эта информация партнеров является для «Продуктов» закрытой, в то время как фирма Германа ведет политику максимальной открытости и готова обеспечивать постоянный резервный запас тазов на своих складах без увеличения цены товара.

14. Подкарауль ситуацию, когда собеседник становится восприимчивым к информации

Несмотря на то что таких моментов в переговорах немного, их всегда несложно заметить: оппонент начинает проявлять повышенный интерес и даже задавать вопросы по делу. «Озвучивая ключевые параметры, не давайте оппоненту понять, что для вас они являются крайне важными. Иначе он сможет попросить что-то значимое взамен», — учит эксперт. Важную информацию преподноси в том же стиле, в каком строилась беседа до этого момента. Вдохни, выдохни и как бы между делом сообщи, что пришел не только провести время в приятной беседе за бутылкой бесплатного виски, но и сказать, что готов отдать почку не меньше чем за две «плейстейшн».

Грязная игра

Любой НП знает, что самый простой способ значительно снизить восприятие информации оппонентом — найти его в другой стране или во Владивостоке. Чтобы восстановить биоритм, человеку необходимо отдыхать около четверти суток за каждый час смены часового пояса. Получается, что, если оппонент летит к НП (сам он, как все НП, находится в Москве) из Нью-Йорка, греться в джакузи и валяться на диване для полной адаптации ему необходимо двое суток. Ведь разница во времени между городами восемь часов! Согласись, мало кто может позволить себе такую роскошь, как двухдневный отходняк. Окончательно превратить собеседника в овощ НП старается, назначив встречу на раннее утро.

Всегда настороженно относись, если после прилета поздним вечером тебе предлагают начать решать вопросы уже в девять утра.

15. Дели победу

«Очень важно, чтобы обе стороны не чувствовали себя проигравшими. Необходимо делить победу, даже если вы уверены, что можете одержать ее единолично и безоговорочно. Иначе сторона, которая почувствовала себя ущемленной, либо откажется продолжать переговоры, либо будет исполнять свои обязательства некачественно», — не на шутку испугала нас Виктория. Поскольку у сторон, как правило, цели расходятся, каждая может пожертвовать менее значимым для себя в пользу оппонента, для которого, наоборот, эта уступка будет очень важна.

Пример 1.

Наши герои смогли договориться о поставках тазов. «Продукты» получили надежного поставщика на выгодных условиях, а Герман — идеальную площадку для сбыта. И сделка не состоялась бы без взаимных уступок: Герман, например, ускорил доставку тазов в отдаленные районы, а Петров-Переплюйкин согласился на стопроцентную предоплату. В итоге все остались довольны и пошли играть в покер.

Пример 2.

Вернемся к примеру из пункта 11. Герои поделили победу, оставшись довольными договоренностью. Герману не нужно на следующий день вставать ни свет ни заря, а сходить в бар с Димой он успеет и вечером, после похода по магазинам. Лике хоть и придется нести сумки из магазина распродаж самой, зато сегодня муж составит ей компанию, а значит, можно купить больше.

16. Доверяй и проверяй

Популярная установка «оппонент всегда врет» неэффективна. Виктория уверена, что без определенной степени доверия нет смысла вести переговоры. Иначе не избежать атмосферы излишнего напряжения, а в таких условиях работа вряд ли будет продуктивной. «Но нужно понимать, что когда речь идет о переговорах с большим количеством участников, то разные представители одной стороны могут по-своему трактовать основные цели сотрудничества, и это нормально. Просто будьте внимательны и время от время уточняйте позиции оппонента по ключевым вопросам», — наставляет эксперт.

Егор Казначеев

26 февраля 2021